Мы уже обсудили с вами что такое «кольчуга» и как можно «расковать» некоторые из ее «ключевых звеньев», чтобы успешно пройти все этапы закрытия сделки.

Однако это еще не все, что можно сделать при проведении эффективных закрытий. «Расковка» – это только «начало окончания». Начало закрытия. Есть еще один критический этап в закрытии – даже более критический, чем предыдущий – с которым надо справиться ОЧЕНЬ ОСТОРОЖНО И ТЩАТЕЛЬНО, чтобы не провалить всю предыдущую работу.

МЕТАФОРА «ГЛАДИАТОРЫ»

Как вы уже знаете, клиент облачается в кольчугу из всевозможных возражений, прежде чем отправляется покупать что-либо. Если вы приходите к нему в офис с предложениями, то он успевает переодеться в нее за несколько минут до вашего прихода.

Давайте представим себе встречу продавца и его клиента в виде поединка двух римских гладиаторов. Каждый облачен в латы и вооружен обоюдоострым мечом. Начинается схватка (продажа)… Звенят мечи, сталкиваясь друг с другом и с латами, в ярких лучах солнца блестят потные тела... Один из гладиаторов (клиент) поднимает свой меч и наносит удар по другому (возражение). Тот делает шаг в сторону (отводит возражение) и наносит удар своим мечом (возвращает возражение назад клиенту в виде довода за покупку).

Битва (процесс продажи) продолжается до тех пор, пока продавец вдруг не замечает открывшуюся брешь в защите покупателя. Быстро, как молния, он подцепляет застежки на латах покупателя, и они падают к его ногам. Покупатель стоит беззащитный, открытый для последнего мастерского удара (закрытия)…

В Древнем Риме в таких случаях победитель делал шаг вперед и наносил побежденному «удар милосердия», вонзая ему меч в грудь по самую рукоять…

Но тут-то как раз аналогия с продажами и заканчивается.

Нанеси сейчас свой удар продавец и в результате единственным, кто умрет, будет он сам! Закрытия нет. Сделка проиграна. Знакомо?

Да, «кольчуга» сорвана… Меч сломан… Обороняться нечем…

Но беззащитен ли клиент?

Поставьте себя на минуту на его место. Он бессознательно нацепил на себя «кольчугу», намереваясь сопротивляться продаже, полагая, что она надежно защитит его от атак любого профессионала.

И вдруг он видит, что стоит голый и уязвимый.

Но беспомощен ли он?

Он уязвим, но НЕ беспомощен.

Он может просто сказать «НЕТ!». И это могут быть самые критические минуты в процессе закрытия любой сделки. Он все еще может сказать «НЕТ!» и наверняка скажет так, если с этого самого момента его не начать очень аккуратно вести к закрытию.

По сути он проиграл. Каждое из его возражений было разорвано на мелкие кусочки. И поэтому он начнет искать как бы ему отыграться, чтобы совсем не испортить день… И на этот случай у него есть словечко, которое разрушит все, что вы построили. Это слово: «нет». Отобрав его «кольчугу» и меч, вы еще не выиграли битвы ни на грош. Поскольку теперь вам необходимо найти «ВЕО-КНОПКУ», чтобы ваш клиент не произнес рокового слова и нажать ее.

«ВЕО-КНОПКА» (я называю ее «Face Saver» – «Хранитель Лица») – это некая «легенда», которая «оправдывает» клиента, проигравшего поединок. Она всегда обращается к «душе». «Я понимаю, что вам это интересно и, вы, наверное, специально меня испытывали, чтобы убедиться, что все в порядке, да?» – один из моих любимых «Хранителей», который всегда мне помогает.

Когда вы преодолели все возражения клиента, он часто будет подсознательно говорить себе: «Этот парень, наверное думает, что я – «лох», которому легко продать все, что угодно, а он – гений в продажах. Ну я ему сейчас покажу кто здесь хозяин! Я ему докажу, что покупаю ЧТО хочу и КОГДА хочу. И ни минутой раньше!» Поэтому после того, как вы отобрали у клиента его «кольчугу» и оружие, сделайте так, чтобы ему это понравилось.

Сделайте так, чтобы он думал, будто ему и самому всю дорогу хотелось, чтобы его «закрыли». Для чего? Ну, во-первых, это позволяет ему «сохранить лицо» – свое мнение о себе, свою самооценку. Покупка ведь теперь становится ЕГО идеей, ЕГО решением, чем по сути она и была с самого начала.

Во-вторых, его неосознанное сопротивление, теперь с помощью «легенды» представляется, как осознанное желание купить. И, действительно, становится таким желанием.

У каждого клиента вы будете искать свою «ВЕО-кнопку», потому что каждый из них – это отдельная личность, со своими собственными делами, заботами, работой, физическим состоянием и т.д. Со всем тем, что отличает его от остальных.

ПАРОЧКА ХОРОШИХ УРОКОВ НА ЭТУ ТЕМУ…

Один из моих учеников был с самого начала весьма многообещающим малым, который интенсивно штудировал все премудрости ВЕО-технологии. К тому же он был очень обаятельным малым, с хорошо подвешенным языком. Его внешность всегда впечатляла окружающих – высокий, с хорошей фигурой. Одним словом, прирожденный специалист по продажам. К тому же это дело ему очень нравилось.

Но, несмотря на это, примерно девять клиентов из десяти уходили от него, так ничего и не купив. А ведь он был одним из самых классных «расковщиков кольчуги», из всех, кого я когда-либо обучил. Его подход к клиенту был очень профессиональным. Он всегда подбирал характер своих бесед в зависимости от типа и характера своего клиента, его реальности и убеждений. К тому же он прекрасно проводил этап оценки клиента, четко определяя – стоит ли с ним вообще возиться.

И при этом он продолжал проваливать одну сделку за другой! Он просто не мог правильно найти «ВЕО-кнопку» в конце закрытия… Это било по его самолюбию, и я начал опасаться, что он бросит то, что могло бы стать делом всей его жизни. И чертовски успешным, надо сказать. И все это из-за такой мелочи!

Он был слишком уж большой энтузиаст.

Не в том дело, что он проявлял слишком большое желание, а в том, что он проявлял слишком большой энтузиазм. Вас это удивляет после всего, что вы читали в других книгах по технике продажи? Как это энтузиазм может повредить продаже?

Может. И очень даже просто.

Для энтузиазма в отношении клиента должны быть определенные предпосылки. Если, например, клиент относится к вам враждебно, то энтузиазмом вы его не очень-то развеселите. Тут необходимы специальные подходы.

В случае с этим парнем, я понаблюдал, как он проводит закрытие сделок. Все шло прекрасно вплоть до самого последнего момента – до момента нахождения и нажатия «ВЕО-кнопки». Тут все летело к чертям.

Но каким же образом? К его словам нельзя было придраться. Его отношение к клиенту тоже было безупречным. По мере развития процесса продажи его эмоциональное состояние повышалось, и за ним покорно следовал клиент. Я был уверен, что он сейчас закроет сделку. И вдруг – клиент поднимается и уходит! Что, черт побери, произошло?

Я решил, что все дело в том, что он ДЕЛАЕТ, а не в том, что он ГОВОРИТ. И мне потребовался еще один случай, чтобы я разобрался в том, что происходит.

…Это был тощий, маленький клиентик, ростом примерно метр пятьдесят и весом не более 40 килограммов. И тут я увидел проблему моего ученика – он просто ПОДАВЛЯЛ своих клиентов своим видом и энтузиазмом, даже не замечая этого! Владимир (так звали ученика) сел за свой стол, а его клиент сидел напротив него в кресле. Когда настал момент нажатия «ВЕО –кнопки», Владимир подскочил к клиенту и сел рядом с ним на краешек стола, потом навис над ним, как грозовое облако немыслимых размеров. Это, конечно же, жутко испугало бедного клиента, над которым маячила такая огромная туша!

Решение было достаточно простым. Я подошел к ним обоим, извинился и сказал Владимиру, что мне нужен стул. Он посмотрел на меня, как на ненормального, поскольку до этого момента я уже сидел в сторонке, но все же предложил мне свой.

Реакция его клиента показала мне, что я был прав в своих предположениях. Он аж подпрыгнул и завопил: «Возьмите МОЙ! Я устал сидеть». На самом деле он хотел сказать мне: «Я устал от этой глыбы, которая надо мной нависла, напоминая мне, что я – маленький лягушонок. Но зато я кое-что знаю точно: я не обязан у этой громадины что-то покупать!»

Я сказал: «Володя, сделай одолжение, принеси стул в мою комнату. Что-то у меня снова спина разболелась…».

Он прекрасно знал, что спина тут не при чем. Но он понял, что я хочу ему что-то сказать, и покорно взяв стул, вышел вместе со мной. В моем кабинете я кратко объяснил ему суть дела.

«Когда вернешься в свой кабинет, не предлагай ему свой стул вместо того, что он мне отдал. Сядь на свой стул и торчи в нем, несмотря ни на что! Если он даже захочет сесть на пол – это его дело. Но не позволяй ему сесть на стул! Если я правильно понял его поведение, то он и сам не хочет садиться. Иди и помни: Ты сидишь, а ОН стоит!»

Приятно было наблюдать «смену ролей». Теперь уже клиент нависал над Володей и явно наслаждался этим. Даже тогда, когда подписывал договор.

Так, а какая же здесь была «ВЕО-кнопка»?

Просто надо было понять, что клиент болезненно реагировал на свой недостаточно большой рост и завидовал тому, что Владимир выглядит более мужественно.

Даже с людьми нормального роста, Владимиру нужно было поумерить свою манеру поведения и свой энтузиазм, который обычно, конечно является полезным качеством, но в данном случае работал против самого продавца. Когда Владимир переходил к завершающему этапу продажи, то его переизбыток энтузиазма заставлял его «нависать» над клиентом, и это пугало даже людей нормального роста и комплекции. И они прибегали к единственному способу защиты, который у них был – говорили: «Нет!».

Решением этой проблемы будет такой совет: Оставайтесь в «своем кресле», поощряйте вашего клиента быть в чем-то «больше», чем вы…

Отчасти искусство использования «ВЕО-кнопки» сродни искусству делать ненавязчивые комплименты на фоне «антикомплимента» самому себе. Вы можете просто в критический момент выставить себя чуть ниже, чем ваш клиент по какому-то параметру. Например: «Как вам удается так хорошо стричься? Мне так постоянно в этом не везет». Вы можете сказать это даже в том случае, если у вас роскошная шевелюра. Только не говорите так, если ваш клиент лыс, как телеэкран!

Такой принцип «сидения в своем кресле» имеет много применений. Они просто означают, что вам нужно «подстроиться» под того кто сидит перед вами, учитывая те его возможные внутренние убеждения, которые могут как-то повысить его статус по сравнению с вашим собственным. Безусловно, этот подход можно применять в течение всего процесса продажи, но особенно важно делать это в конце, при использовании «ВЕО-кнопки».

Во время процесса у вашего клиента все есть «кольчуга» от ваших атак, и он чувствует себя в безопасности. Но после того, как вы преодолели его возражения, ситуация меняется. И тогда он пытается прибегнуть к своему последнему оружию – словечку «нет» и он будет пытаться сделать это, найдя какие-нибудь оправдания такому отказу. Вы лишили его того, что он принес с собой – его оружия и защиты – и он попытается оттолкнуть вас. И такая возможность у него появится, уверяю вас, если вы не используете «ВЕО-кнопку» и не приспособите свое поведение к этому конкретному человеку.

А ПОЧЕМУ БЫ ПРОСТО НЕ СТУКНУТЬ ЕГО ПО БАШКЕ?

Один из моих учителей, известный специалист в области психотехнологии бизнеса, Леон Симмонс, рассказал мне однажды такую историю из своей жизни:

«Я всегда гордился своей аккуратностью и желанием сохранять все вещи вокруг меня в полном порядке. Беспорядок нервировал меня и я не успокаивался до тех пор, пока все не было разложено по своим местам. Эта привычка чуть не стоила мне первой своей должности в мире продаж. Тогда я работал в одном из магазинов по продаже мужской одежды – рубашек, брюк, нижнего белья и т.д. Все в моем отделе висело на своих местах. Очень аккуратно и в полном порядке. Ни один костюм никогда не лежал на моем прилавке, после того, как клиент покидал магазин. Все так и сверкало чистотой и порядком.

Но мне никак не удавалось много продавать. В магазине было много людей, но мой отдел они почему-то обходили стороной.

В конце концов начальство решило меня уволить меня.

Мой непосредственный менеджер, с которым у нас были очень хорошие отношения выпросил у директора магазина три дня, чтобы выяснить в чем дело и привести меня в чувство.

На следующий день, когда я, как обычно наводил порядок в своем отделе, он подошел и сказал: «Брось все это. Пойдем-ка, я тебе кое-что скажу…». Когда я прошел за ним в его комнату, он сказал мне: «Парень! Когда в следующий раз к тебе в отдел войдет покупатель и начнет ворошить рубашки и носки, ты просто подойди и тресни его по башке, понятно?»

«Я что-то вас не понимаю, вы наверное, шутите…»

«Я говорю вполне серьезно, старик. Ты тратишь кучу времени, приводя все в порядок, в то время, как клиент получает удовольствие от того, что может все разбросать и заплатить за это деньги. Клиент хочет, чтобы его НАПРАВЛЯЛИ, а не охотились за ним, как за дичью, подбирая и кладя на место каждый носовой платок, на который он еле-еле успел взглянуть».

После этого мы вернулись в мой отдел, и он стал вести себя как заправский покупатель, расшвыривая вещи направо и налево. Я еле сдерживал искушение начать сразу же приводить все в порядок. Потом он подошел к моему девственно чистому прилавку:

«Когда ты приводишь покупателя в такое «хирургическое отделение», он испытывает настоящий шок. Когда ты ходишь за ним по пятам, поправляя все, к чему он прикасается, ты снова шокируешь его. Поэтому, если ты просто дашь ему в лоб, то это шокирует его не так сильно».

Если на столе в вашем офисе царит стерильная чистота, то в тот момент, когда вы достаете из тумбочки бланк договора, клиент испытывает такой же шок, как и в приведенном примере. Поэтому, пусть на вашем столе валяются различные бланки и другие бумаги, чтобы клиент привык к их виду. Человек устроен так, что появление чего-то нового в его поле зрения в первый момент может его насторожить. Не надо связывать этот испуг с вашей возможной сделкой с этим клиентом.

Не допускайте, чтобы клиент покрылся холодным потом, наблюдая, как на девственно чистый стол ложится первая бумага, которую он сейчас должен будет подписать! Пусть он освоится. Если ему хочется что-то рассмотреть -–пусть себе смотрит. Он верит тому, что видит, а не тому, что ты говоришь ему.

Пусть он сам убеждает себя.

Ваш офис должен выглядеть, как место, которое ПОСЕЩАЕТСЯ И ИСПОЛЬЗУЕТСЯ клиентурой. Тогда каждый ваш новый покупатель будет чувствовать себя, как дома, зная, что он может распоряжаться товарами, как ему заблагорассудится. Разумеется, это не означает, что он имеет право портить их. Не надо, чтобы ваш клиент думал, что вы что-то прячете от него. Это сказывается на общем доверии к вам и тому, что вы предлагаете.

По этой причине опытные менеджеры часто держат на столе отзывы о своей фирме и о себе, зная, что рано или поздно взгляд клиента упадет на них. Когда что-то делается ненавязчиво и внешне ненамеренно, оно работает намного лучше. Также есть смысл держать на своем столе пару-тройку рекламных проспектов с прикрепленными к ним бланками договоров. Тогда вы можете в нужный момент спокойно взять у него из рук журнал и без опасений заполнить бланк, к которому он уже привык. При этом клиент не будет трястись в «предсмертной лихорадке», которая часто возникает в последнюю минуту закрытия.

Поощряйте клиента смотреть, трогать, пробовать. Пока он смотрит, вы можете ненавязчиво привлечь его внимание к тем особенностям вашего товара, которые наиболее важны и выигрышны и которые помогут вам убедить вашего клиента в том, что ваш товар (или услуга) – это лучшее, что он может иметь.

(В следующих моих книгах вы узнаете, как этот прием можно обосновать с точки зрения теории психотехнологий и сможете сами создавать различные его варианты, которые будут хорошо работать).

В дореволюционной России это правило неукоснительно соблюдалось на любой распродаже, на любой ярмарке. Что-то я не могу себе представить, чтобы в купеческих торговых лавках и рядах царил абсолютный порядок, как в космосе!

«ПИГМАЛИОН» со знаком «минус»

Когда меня познакомили с Валерием, который занимался продажами мебели, меня поразила его аккуратность даже, я бы сказал, какая-то утонченность в манерах и его хорошо поставленный голос с четкой дикцией. Он был одет в очень дорогой костюм, а на переносице красовалась неслабой цены золотая оправа. Этакий профессор математики из какого-нибудь американского колледжа.

Вскоре я забыл о нем и вспомнил лишь тогда, когда главный менеджер той фирмы, где работал Валерий, сказал мне, что фирма собирается расстаться с ним, хотя он производит впечатление весьма многообещающего специалиста по продажам. На мой вопрос о том, почему это вдруг фирма решила, что такие импозантные сотрудники ей не нужны, менеджер сказал:

«Вообще-то, он прекрасный парень, не зазнайка и делает много полезного для нас. Но ему никак не удается добиться продаж»

«Знаешь, он видимо, слишком хорош для того, чтобы быть продавцом»

«Что ты имеешь в виду?»

«Понимаешь, я заметил, что он говорит, как человек с пятью высшими образованиями и по нему сразу видно, что он – неординарная личность с интеллектом намного выше среднего. Какого черта он занимается продажей твоих табуреток?»

«По его словам ему это нравится. И это, кстати, видно. Он вечно задерживается на работе допоздна и всегда очень старается продать. Может быть даже слишком старается»

Я решил побеседовать с Валерием, чтобы помочь ему понять – почему он все время промахивается мимо «ВЕО-кнопки» и теряет продажу. Если ему это, конечно необходимо.

Через 10 минут после начала беседы я понял, как мне кажется, в чем его проблема: Он не «отражал» своего собеседника.

В его профессиональные функции входила продажа не очень дорогой мебели людям со средним доходом и с уровнем образования не выше среднетехнического.

И несмотря на это в его речи сплошь и рядом мелькали термины, которые бы сделали честь любому академику: «эргономические параметры», «адекватность выбора древесностружечной композиции» и тому подобные. ПО поводу своих неудачных продаж он выразился примерно так: «Я заметил, что отсутствие продаж ввергает меня в глубочайшую из депрессий, которую только можно себе представить. И все же, невзирая на все мои попытки использовать в своей повседневной практике апробированные принципы эффективной продажи, я сталкиваюсь при ее завершении с неадекватным моим усилиям, попыткам клиента отторгнуть мое предложение»

(Нормальный человек вроде нас с вами просто сказал бы: «Как я ни пытаюсь продать, у меня ни хрена не выходит»)

«Ясно»,- сказал я – «Теперь раскрой-ка свои уши и слушай меня. Ты хочешь, чтобы я дал тебе хороший совет?»

«Вы хотите сказать, что в ваших силах…»

«Заткнись, Валера! Ты – прекрасный парень и у тебя отличные качества, если иметь в виду твои манеры и внешность. Кроме того ты знаешь все тонкости этих табуреток. Мне кажется, что я знаю, почему твои дела идут так паршиво. Я бы у тебя даже ножку для стола не купил. И, знаешь, почему?

«Ну, если вы будете так любезны…»

«Когда ты начинаешь говорить, ты теряешь меня, как покупателя. Твои манеры и речь на три головы выше моих, и я не могу «отражаться в тебе», как в зеркале. Другими словами, я теряю к тебе доверие, потому что ты очень уж сильно от меня отличаешься. Все было бы прекрасно, если бы ты продавал фламандскую живопись или ювелирные украшения где-нибудь на аукционе в Сотсби, но ты продаешь средние по цене табуретки тем, чье образование уступает твоему на порядок. Твои покупатели –обычная публика, Валера! Ты не сноб по своей сути, но ты производишь такое впечатление. Не знаю, как ты проводишь свои выходные, но бьюсь об заклад, что они проходят так: для начала ты посещаешь оперный театр, а потом в подлиннике читаешь Шекспира или Камю. Потом следует изысканный ужин, который твоя жена стряпает на основе древнескандинавских кулинарных книг, и все завершается тихой неторопливой беседой по телефону с профессором антропологии на тему: «Влияние фаз луны на развитие надбровных дуг у эскимосских шаманов.

Все это, конечно, здорово, но когда ты работаешь, то спустись на землю, по которой ходят твои клиенты! За пределами работы можешь быть академиком, но на работе ты должен быть похожим на своих клиентов, черт возьми! Неважно, насколько аккуратно ты готовишь закрытие. У твоего клиента есть «кольчуга», которая защищает его от покупки. После того, как ты своими «адекватными приемами продажи» стащишь ее с него, он начинает искать причину, чтобы взорвать свою «атомную бомбу» – слово «нет». И твои манеры дают клиенту такую возможность. Он думает: «этот продавец гнет из себя бог знает кого. За кого он меня-то держит, раз вешает мне на уши всякую хреноту? Ну я ему покажу!». Ты теряешь клиента, Валера, потому что он не может «отразиться» в тебе»

Через пару недель мне пришло письмо, в котором было написано:

«Вик! Привет! Я до сих пор ловлю кайф от того, как ты вздрючил меня за мои профессорские замашки! Дела идут просто классно. Учусь «отражать» своих клиентов, и, думаю, что твоя физиономия вытянулась бы от того, сколько я теперь зарабатываю, благодаря твоим «ценным указаниям»!

Спасибо еще раз,

Валерий»

«ВЫ ЗАМЕЧАТЕЛЬНО ВЫГЛЯДИТЕ В ЭТОЙ ШУБКЕ!»

«Отражение» – это тема более глубокая, чем может показаться на первый взгляд. Многолетними испытаниями доказано, что если оно применяется постоянно всем персоналом, который занят продажами, то прибыли фирмы сильно возрастают. Кроме этого важно соблюдать принцип: кто первым столкнулся с клиентом, тот его и обрабатывает. Без всяких там: «подождите полчасика» или: «сейчас придет Роза Рафаэльовна и займется вами». На основе психотехнологий мы выработали и такое правило: Если кто-то из наших менеджеров не смог подписать договор с клиентом или продать ему что-то, то прежде, чем клиент уходил восвояси, он обязательно должен был встретиться с кем-то еще.

Через некоторое время мы обратили внимание на определенные шаблоны, которые сформировались в нашей команде.

Например, если к нам в офис входил молодой человек или пара молодоженов, то мы приглашали для работы с ними преимущественно Николая. С его помощью нам удавалось, как правило, закрывать даже самые трудные сделки. Если клиенткой была юная девушка, то приходил Александр. На бизнесменов хорошо действовало присутствие Кости, отставного военного.

Чуть позже мы поняли, что неосознанно приглашали тех, кто мог лучше понять возражения клиента и лучше остальных с ними справиться. Николай был спортивного вида парень, который недавно женился и любил развлечения и отдых на природе. Николай был этакий галантный кавалер, с хорошо подвешенным языком, который прекрасно умел делать женщинам комплименты. При всем при том, у него была жена, которую он боготворил и двое детей. Через пару минут после того, как он начинал общение с женщинами, они уже были готовы есть у него из рук. Если кто-то другой говорил клиентке: «Вы замечательно смотритесь в этой шубке!», то она смотрела так, словно ее ущипнули. Но когда Николай произносил что-то вроде: «Где вам удалось купить такое красивое платье, госпожа Синицына? Я бы хотел, чтобы моя жена тоже посетила этот магазин. Вы очень модно выглядите!», то дамы просто таяли, как восковая свечка на ярком солнце, вместе со своей «кольчугой». Одна даже сказала как-то: «Обожаю Коленьку! Он всегда заставляет женщину чувствовать себя так, будто она – единственная в мире, наглый льстец!» Что касается меня, то, поскольку у меня был большой опыт работы со всякого рода самоуверенными занудами и специальная подготовка в области общения, то меня приглашали тогда, когда нужно было с кого-то сбить спесь и ввести в состояние неуверенности, чтобы человек стал более конструктивным в отношении наших услуг.

Улавливаете суть?

Так родился прием под названием «Перемычка». Как только какой-то менеджер определял тип посетителя, который к нему обратился, то под уважительным предлогом представлял посетителю того, кто был способен лучше справиться с этим клиентом. Каждый из нас натренировался в тех темах, которые могли бы вызвать интерес у данного типа клиентов. Каждый отработал до совершенства определенные «рычаги», будь-то разговор о футболе, или комплименты, или что-либо еще.

За месяц наш отдел удвоил прибыль и она продолжала расти!

Мы «отражали» наших клиентов, как зеркало. Это давало нам несомненные дополнительные преимущества. Как и то, что с клиентами работали те из нас, кто имел в чем-то схожие жизненные обстоятельства.

(В следующей моей книге вы подробно познакомитесь с механизмом точного «отражения», который имеет много важных особенностей).

Однако, здесь существует одна опасность, о которой я не могу не упомянуть. Она состоит в том, что вы привязываетесь к какому-то одному или двум определенным типам клиентуры. Это заставляет ваше подсознание стремиться только к тем ситуациям, в которых принимает участие ваш излюбленный тип клиента. В остальных же случаях вы начинаете вести себя скованно и неуверенно. Это не значит, что вы не можете иметь «специализацию» по определенным типам клиентуры. Но вы должны уметь справляться более или менее уверенно с любыми людьми, когда речь идет о продажах. Иначе ваши рабочие параметры начнут чахнуть. Специализация просто означает, что вы будете иметь дело в основном с теми клиентами, чья деятельность вам каким-то образом знакома.

Вы можете работать в какой-то одной – двух хорошо знакомых вам сферах клиентуры, но при этом держите ухо востро в отношении тех перспектив и новых направлений, которые перед вами могут внезапно открыться.

Давайте теперь изложим все, что вы прочитали о «ВЕО-кнопке» в виде простого двухшагового процесса:

• 1 шаг: Сделайте так, чтобы ваш клиент чувствовал себя «как дома». Он должен почувствовать, что для вас он – самый главный человек в мире в данный момент и, что он, его потребности и насущные интересы вы принимаете близко к сердцу. Людям очень не хватает нормального общения, без лжи, лицемерия и суеты. Русские (не путайте с «советскими» ) продавцы всегда этим славились.
• 2 шаг: Того, что вы сделали на первом шаге еще недостаточно. Вы должны также показать ему, что он находится среди своих, таких же, как он сам. Он должен понять. Что ваш офис – это его «родина» сейчас и в будущем…Для этого вы просто эффективно «отражаете» его.

Если все это проделано качественно, то для вас не составит труда договориться с ним

(Из книги «Мастер Продаж»)

Ваше общение с клиентами должно быть предельно простым. Если вы будете рассказывать вашим клиентам про "нейрогуморальные факторы", то у вас скоро в клиентах останется лишь парочка сумасшедших врачей и все… У меня был один знакомый психолог, которому его профессия очень мешала. Он собирал на свои лекции по общению молодняк в возрасте 13-14 лет и рассказывал им про "Архетипы" и "Когнитивный диссонанс", так, что одна половина аудитории отчаянно зевала, а другая считала, что им рассказывают о новой разновидности венерических заболеваний…

Делайте свое изложение простым, иначе никто не захочет иметь с вами никаких дел, как бы красиво вы не говорили. Люди просто будут бояться иметь дело с вами и вашей продукцией. Никто не хочет выглядеть идиотом. Суть вашего рассказа о продукции, которую вы предлагаете - это представить картину результата устами человека или фирмы, которые эту продукцию использовали. Вы всегда продаете результат, а не просто набор симпатичных "параметров и характеристик". При этом, конечно важно знать - какой именно результат покажется вашему клиенту достаточно ценным, чтобы отдать за него деньги. И речь не всегда идет о повышении прибыли. Не надо ничего особенного сочинять. Это осложнит дело. Если ваш товар, действительно полезен, то всегда есть кто-то, кто получил положительный результат. Всегда есть какие-то отзывы.

И, ради Бога, учитесь! Лучшие специалисты по продажам всегда сидят в первых рядах на всех семинарах и лекциях, исписывая целые тетради. Это великий шанс - учиться. Учиться делать ПРОСТЫЕ вещи ПРОСТЫМ способом. Вы учитесь, чтобы знать - что и когда делать и говорить другим.

И я не боюсь повторить банальную фразу: "Лучшая учеба - это практика". Много практики - много вопросов. Вы всегда можете прояснить их на семинарах, которые проводят эксперты в этой области. Не бойтесь спрашивать. Лучше задать глупый вопрос, чем уйти с умным выражением лица.

Лучший и единственный ваш товар - это ваши истории. Больше практически ничего не стоит рассказывать. Вы не продаете продукт, вы продаете идею, которая лежит в основе вашего продукта. И эта идея заключается в результате, который позволяет получить ваш продукт или услуга. Это - единственная причина, по которой люди вообще что-нибудь покупают. Если я подойду к кому-нибудь из вас и скажу: "Слушай, купи у меня вот этот карандаш, погрызи его перед сном, а потом положи под подушку и ты получишь такой-то результат", - то вы купите его у меня. Этим пользуется церковь, экстрасенсы, гадалки. Почему бы то же самое не делать вам? Неважно, что у вас за продукт и как он выглядит. Важно - что он дает. Если бы приемы, которые я привел в этой книге не работали, то никто бы не дал за нее даже копейки.

Нельзя называть цену на ваш продукт до того, как вы продали сам продукт! Продажа имеет свои собственные четкие шаги, которые нельзя нарушать, если только вы не дилетант. Это - серьезная ошибка. Особенно, если вы стремитесь к лидерству в какой-то области. Не зная почти ничего о вашем продукте, вашей фирме, вас, люди ориентируются на единственный знакомый им фактор - цену. И она может вызвать у них автоматическую реакцию, потому что они начинают ее сразу же с чем-то сравнивать. Например, со своей зарплатой.

Вот пример. Сеанс избавления от аллергии, который проводит специалист по НЛП, может стоить довольно дорого с точки зрения среднего обывателя. Но достаточно показать человеку его пожизненные расходы на лекарства, и все станет на свои места. Все познается (и показывается) в сравнении.

Вы должны продать человеку саму идею, которая вызовет у него такой интерес, что цена покажется смехотворной. Она и в самом деле может быть смехотворной, но если вы просто скажете человеку, что у вас есть симпатичная баночка с мазью за миллион рублей, то не ждите, что он полезет в карман за деньгами. В начале продавайте идею. То есть - результат. Популярность "сетевого маркетинга", который развивается семимильными шагами, определяется почти исключительно не столько эффективностью продукции, сколько четкой системе "соблазнения" очередной жертвы. Я не очень люблю многоуровневый маркетинг, хотя и прекрасно знаю его законы и методы. Но я не могу не признать, что в искусстве продажи там есть немало интересных приемов.

Жесткая продажа держится на двух главных правилах, которые определяют всю ее суть:

1. Если у клиента есть интерес, то цена не имеет значения;

2. Если у клиента нет интереса, то цена тоже не имеет значения.

Книгу, которую вы сейчас читаете, нельзя продать за 5 рублей. Подойдите к кому-нибудь на улице и скажите: "Смотри, какая красивая книжка! Купи за пятерку…".

У вас ее не купят.

Однако, вы купили ее за значительно большую сумму, не так ли? Она вас просто заинтересовала. Она продала вам некую идею - идею того, что можно стать эффективным специалистом по продаже. Она продала вам результат.

Результат - главное. Забудьте о том, что если вы начнете сбрасывать цену, то продадите больше. Это - типичная ошибка тех, кто не знает секретов работы того, что мы назвали в этой книге "душой". Если вы умеете продавать идею (а для этого вам нужно изменить себя - больше учиться и больше практиковаться), то вы продадите все, что угодно! Даже воздух. На чем по-вашему, держится политика? На умении продавать ложь - сладкую идею, которая никогда не станет результатом. И мы знаем это. Но так приятно НАДЕЯТЬСЯ, не так ли? Если вы поймете принцип продажи - продать идею, то большего вам и не потребуется. Вы будете просто-таки шикарнейшие продавцы.

Давайте применим этот принцип к работе с самой противной категорией покупателей - "висяками". Вы уже познакомились с некоторыми эффективными приемами на эту тему, а теперь давайте рассмотрим сам принцип: "продать идею". При этом вы лишний раз увидите как работают такие "Кварки", как "рычаги" и метод "переформирования":

Итак, вы продаете что-то за сколько-то, а вам говорят:

"А вот в соседнем магазине то же самое продают за полцены!"

Ваша задача теперь – «посеять» какую-то правдоподобную "легенду", то есть "переформировать" низкую цену из плюса в возможный минус.

Какие здесь возможны идеи?

Самые разные. Но все они должны создавать в голове клиента какое-то противоречие. Перед тем, как посеять идею сомнения у клиента, не забудьте только "отразить" его высказывание каким-нибудь нейтральным высказыванием типа: "Да, я вас понимаю. Мне раньше тоже казалось, что "более дешевый" означает "более хороший…" и т.п.

Суть вашей "посевной кампании" можно выразить так:

"Всегда ли нужно покупать более дешевую вещь?".

А реализоваться она может примерно так:

1. "Вдвое дешевле? Ну так это скорее всего товар с просроченной гарантией!" (Или более тонко: " А какой там срок гарантии? Не знаете? А то бывает так:…..(здесь вы рассказываете вашему клиенту "как бывает в жизни", когда гарантия просрочена). "Я бы не покупал. Вы же не станете в магазине позавчерашнее молоко покупать за полцены! Посмотрите, конечно, но если срок гарантии истек в 1917 году, то лучше не покупайте. Хотя, как правило, настоящего срока гарантии вам никто не скажет (тут вы подстраховываетесь на случай, если вашему клиенту в соседнем магазине скажут, что с гарантией все в порядке);

2. Если с гарантией все в порядке, то может быть: "там стоят устаревшие детали? Или вообще половину деталей поснимали! Так, чтобы этот агрегат только включался и выключался. Я вам тоже могу такой продать. За полцены и даже дешевле! Сейчас вот только выдерну все, что можно. Только лампочки оставлю, чтобы горели, когда вы вилку в сеть воткнете… Хотите? Прямо сейчас! Это недолго. Я бы этого не покупал, но вы можете. Может вас или вашего внука и не шарахнет током. Но вы можете это сделать. И, может быть даже все обойдется хорошо и все останутся живы! Но я бы лично этого не делал…"

3. Если с пунктами 1 и 2 все в порядке, то "наверное этот агрегат простоял на холодном складе месяц и стал некондиционным. А, может быть, он не прошел "санитарную обработку микропроцессора"…Вы знаете, что он должен был такую обработку пройти? (Этот прием в ВЕО - технологии называется "кварк ложного основания"). Честное слово! Вот прихожу я как-то на днях к одному человеку, а у него дома воняет, как из помойки…Он тоже такой агрегат купил за полцены два месяца назад" (Не скажу, что все это - очень уж этичный прием, но так бывает в жизни, а поэтому - учитесь, чтобы вас самих не провели...).

4. "За полцены? Что-то здесь не так… Наверное, он заминирован! Человек продаст вам и спокойно уедет… Никакой ответственности…А может быть он краденый… Придет милиция и все отнимет! А продавцу-то на это наплевать! Вы ему заплатили за то, что больше никогда его не увидите. Куда потом потащите эту колымагу, она сломается? Если завтра она задымит, то я лично за это не отвечаю!"

5. "За полцены? Вы, когда своего ребенка к врачу ведете, вы его к кому стараетесь направить - к студенту - практиканту "за бесплатно" или к профессору, который подороже? К тому, который уже миллионы вылечил? Я тоже могу работать за бесплатно. С соответствующим результатом. Вы что предпочитаете? Профессора? Так вот, я - профессор. И за эту сумму вы получите меня и тот прекрасный сервис, который я могу вам предоставить, как профессор! Вас интересует моя персона? Вас интересует, чтобы вашим агрегатом занимался профессионал? Если вам нужен человек, который бы ходил за вашим агрегатом, как за свои ребенком и исправлял его каждый раз, когда ваш любимый пес наделает на него лужу, то - милости просим, Но это стоит денег. Если вы не платите, то вы это не получите".

Теперь вы понимаете, почему очень важно, как вы себя подадите в начале беседы? Вас купят, если вы себя продадите хорошо. Неважно, что это будет стоить дороже. Поэтому, иногда с клиентами нужно разговаривать достаточно жестко (но не грубо!). В конце концов, ему тоже важно, чтобы потом не пришлось жалеть о том "сыре", вокруг которого была "мышеловка"!

Если вы это поняли, то у вас будут покупать даже самые профессиональные "Висяки". Конечно, все это немного попахивает цыганским гипнозом, о котором мы поговорим в следующих книгах, но… Лучше вы с помощью таких приемов продадите человеку то, что для него полезно, чем позволите какому-то из ваших нечестных конкурентов втолкать вашему клиенту барахло.

Логика очень проста: Раз дешево, значит, что-то здесь не так… "Халявных обедов не бывает…" - используйте этот афоризм в беседе с клиентом.

Секрет здесь в том, что вы должны делать это КАЖДЫЙ ДЕНЬ - в тренингах с коллегами, на семинарах и т.д. Кто это делает, тот действительно растет, как профессионал.

Самые дотошные читатели могут в этих примерах увидеть некоторое нарушение правила: «Не критикуйте вашего конкурента». Это и так и не так. Во-первых, нет правил без исключений. Иногда вы можете выступить с такой критикой. Только избегайте всевозможных перегибов. Все зависит от типа клиента и от его доверия к вашим словам.

Во-вторых, приведенные примеры – это всего лишь голая схема. Вы вовсе не обязаны цитировать их буквально. Наоборот, вы можете замаскировать их суть под маской различных историй и уклончивых фраз. В любом случае вначале вы «отражаете» мнение клиента. Когда-то нас учили тому, что продавец - это особенная разновидность мерзавца. Вы приходили в "социалистический" магазин и шептали продавцу на ушко: "Я от Семена Ивановича". А рядом стоял какой-нибудь среднестатистический гражданин нашей "великой и могучей" и думал: "Ах, вы морды!".

Продавец (профессионалы именуют себя "сейлсменами") - это профессия уважаемая. Никто никогда не считал купцов "низшим сортом". Ну, а базарные торговцы - они и раньше были базарными торговцами.

Конечно об искусстве продажи надо знать многое. Намного больше, чем написано в этой книге. Где-то впереди перед вами проходит та незримая грань, которая окончательно и бесповоротно делает из дилетанта мастера.

Продажа должна проводиться быстро. Если вы используете при этом рассказы историй, то не растягивайте их на полчаса и не грузите клиента ненужными подробностями: кто где родился и т.п., если только вы не профессиональный специалист по Эриксонианскому гипнозу и не вводите своего клиента в транс. За одну минуту можно рассказать что угодно! При этом рассказе не забывайте и о внешней стороне дела - не стоит рассказывать о положительных качествах вашего товара с убитым видом. Публика поверит вашему рассказу примерно на 15%. Поэтому, если ваша физиономия при рассказе не будет ничего выражать, то, сами понимаете, 15% от "ничего" - это тоже "ничего". Не бойтесь красочных эпитетов и образных сравнений. Внутри каждого человека сидит "ребенок" и путь к успешной продаже всегда лежит через завоевание доверия этого "ребенка". То есть через эмоции, которые вы у него вызываете. Вы когда-нибудь пробовали соблазнить кого-нибудь исключительно "логическим путем"? Попробуйте! Интересное упражнение.

При рассказе историй можно следовать наилучшему соотношению:

"Общая Информация\Факты = 1/9".

Без фактов вы как продавец вообще ничего не стоите.

Клиент, который получил положительный результат от того, что вы ему продали, рано или поздно снова будет вашим клиентом. Это - закон. И этот закон работает тем лучше, чем лучше вы обращаетесь с клиентом. А если к тому же у вас есть своя собственная "книга отзывов", то вы продаете практически всегда. Человеку нужны доказательства того, что он не первый, кто приобретает то, что вы ему предлагаете. Люди боятся быть первыми. Не все, конечно, но многие.

Чтобы представить свой продукт на рынке, нужно иметь при себе определенные инструменты. И нужно учиться владеть этими инструментами. Главный из них - это вы сами! Каковы вы, таков и ваш бизнес! Так люди судят и о вашем продукте, о котором они могут ничего толком не знать. Они покупают не продукт. Они покупают ВАС! Если они захотят вас, то захотят и все, что вы предложите. Не захотят вас - то и продукт ваш им окажется ни к чему. Если вы продаете таблетки для похудания, то сами не должны выглядеть, как пятитонный грузовик. Я знаю одну милую женщину, которая разъезжает по всей республике и занимается "кодированием" остальных женщин от излишнего веса (честное слово, я не знаю, что означают слова "излишний вес"). При этом я не видел ни одной ее клиентки, которая была бы хоть вполовину такая же толстая, как она сама!

К вопросу об улыбке...

В деловой беседе улыбка чаще всего - обязательный атрибут. Неискреннюю улыбку легко отличить от искренней тем, что при искренней улыбке у человека приподнимаются уголки глаз. Улыбка - это "каникулы вашему лицу". Если вы ведете продажу с мрачным видом, то, может быть это хорошо при продаже гробов, но в большинстве случаев люди думают о вас так: "Ну что с него взять? С него уже все взяли!". Поэтому, если вы проснулись утром в паршивом настроении, то сделайте себе одолжение - спите дальше! Как бы грустно вам не было, помните, что на кладбище торопиться нет смысла - там и без вас большая очередь! На Востоке говорят так: "В улыбающееся лицо стрел не пускают!". Если вы своим видом показываете человеку, что ваши дела в порядке, то он просто подходит и спрашивает: "Все! Куда и сколько платить?".

В разговоре с клиентами (да и вообще - с любым человеком!) следует придерживаться 4-х правил (более детальную информацию мы оставим для другой книги). Надо говорить с ним:

1. ПОЗИТИВНО;

2. УВЕРЕННО;

3. НАПОРИСТО;

4. КОНГРУЭНТНО

(То, что вы говорите должно соответствовать тому, КАК вы это говорите)

Это означает, что вы, обращаясь к его "душе" должны включать в общение и свою "душу" тоже. Это и есть то, что называется "поговорить по душам".

И помните - никого не интересует, чего хотите ВЫ. Или чего вы НЕ хотите. И ваше мнение тоже мало кого интересует, если только вы не профессор.

В своем подходе к клиенту не переигрывайте. От вас не должно идти никакой негативной информации, иначе ваш клиент вас выслушает и скажет: "Нет, спасибо!" Вся ваша речь - это сплошное накопление маленьких "плюсиков", которые превращаются в один большой плюс при закрытии.

К ТОМУ ЖЕ, УХОДЯ ОТ ВАС, ЧЕЛОВЕК ВСЕГДА ОБОБЩАЕТ СВОЕ МНЕНИЕ, ПЕРЕНОСЯ ЕГО НА ВСЮ ТОРГОВУЮ БРАТИЮ И НА ВАШУ ФИРМУ.

Поэтому, не стоит быть свиньей и портить имидж своим коллегам!

Если вы случайно познакомились с человеком или просто готовите очень серьезную сделку и не хотите, чтобы она сорвалась из-за вашей поспешности, то помните, что ваша первая встреча с клиентом (если только заранее не было оговорено, что она должна носить исключительно деловой характер), должна быть недолгой, дружелюбной и ее единственная цель - взять у вашего клиента какие-нибудь координаты - телефон, адрес и т.д. Опасно работать с "холодным клиентом" сразу, ориентируясь на продажу. Он может совсем "замерзнуть" по отношению к вам. В ВЕО - технологии цикл продажи всегда начинается с фазы "понимания". Другими словами клиенту прежде всего должно быть с вами просто комфортно. Это достигается с помощью особых приемов, но популярно говоря, вы не должны вести себя, как обычно ведут себя дилетанты, вваливаясь в кабинет директора какой-либо фирмы и заявляя с порога: "Здрасьте, я - рекламный агент из газеты "Эскимосский прожектор" Вы хотите дать в нашей газете рекламу?". Большего непрофессионализма себе и представить трудно. Другая крайность - неумелое применение т.н. "ледоколов" - тем, которые не имеют отношения к цели визита, а служат просто для "разогрева" клиента. Здесь тоже важно не переборщить.

Встретившись случайно или намеренно с вашим вероятным клиентом в первый раз, не рассказывайте ему ничего о вашем продукте или бизнесе. Просто возьмите телефон. Вот пример "легенды", которая при этом очень важна:

"О! Так вы из Таллинна? Вот здорово! Я был там в Старом Городе… Там еще стоит такая маленькая пивная? Отлично! Эх, вы знаете, у меня сейчас важная встреча…Дайте мне ваш телефон, у меня есть пара вопросов про Таллинн" При этом вы достаете блокнот и, если собеседник колеблется, можете спросить его (используя естественный шаблон ответа): "Ваш номер на "пятерку" или на "двойку"? При этом не нужно напрягаться и думать: "Ох, ведь не даст номер, скотина!". Тогда он точно не даст. "Действуйте естественно", как поется в песенке "Битлз".

Или так:

"Вы живете в центре? О! Тогда ваш телефон пожалуйста…На двадцать два?…".

Все это - жесткая продажа, при которой вы не спрашиваете никаких разрешений!

Ну, а если вы внимательно проштудировали ту главу в этой книге, в которой говорится о том, как контролировать беседу, то легко сообразите, что сказать, если ваш собеседник говорит что-то вроде: "Я не люблю давать телефон малознакомым людям…".

Я, например, в таких случаях применил бы такой "ВЕО-шаблон контроля":

"О! И вы тоже? И я не люблю! Нам, действительно будет интересно обсудить и эту тему тоже…Так, какой у вас телефон?".

Если у кого-то проблемы с взятием телефонов у незнакомых девушек - рекомендую. Потом скажете "спасибо"!

Телефон же вы в свою очередь берете для того, чтобы напроситься на встречу или пригласить его к себе. И так далее:

"Когда вам удобнее, чтобы я позвонил?"

После этого вы можете "случайно" оказаться в этом районе и, позвонив, встретиться с интересующим вас человеком. Дальше все уже совсем просто. Только не пытайтесь сразу с порога "втюхать" ему свой товар! После того, как вы пришли в гости, вначале обустраивайте "фазу понимания". Поговорите о Таллинне, порадуйтесь тому, что человек вам расскажет о себе…Все это - очень просто, если специально не создавать себе сложности. Помните, что вас будут слушать только тогда, когда сами выговорятся! Человек должен высказать все, что он хочет.

Как только вы уловили в его рассказе хоть какой-то намек на проблему, которую вы можете помочь ему решить с помощью вашего товара (это всегда можно сделать, если овладеть как следует техникой "переформирования" и составления "легенд"), то сразу становитесь серьезным и переходите к делу:

"Все понятно. У вас действительно проблема…Так, где мы можем поговорить о деле? Я вижу у вас тут дети? А у вас нет собаки? Жаль! А то бы дети с ней погуляли!…Чай поставьте пожалуйста!".

Все это устанавливает первичный контроль над вашим клиентом, поскольку он непроизвольно начинает делать то, что вы ему говорите и честно идет ставить чай. Такие ненавязчивые приемы - истинное сокровище психотехнологов. Попросите клиента сделать для вас какие-то простые действия, и вы снимете с себя много проблем, которые могли бы возникнуть в ходе дальнейшей беседы!

Всегда включайте в свою беседу слова, которые несут в себе определенную эмоциональную нагрузку. В ВЕО-технологии есть даже специальная техника, которую можно использовать в своих рассказах для большей "драматизации". Она называется "Техникой Польти".

Так завязываются отношения. В ВЕО-технологии такой метод постепенного продвижения вперед очень небольшими шагами называется "методом нулевого уровня". Пи этом важно на каждом шаге добиваться, чтобы ваш клиент был с вами согласен. Только после этого можно идти дальше. Это - модификация знаменитого "метода Сократа" к большому количеству жизненных ситуаций.

Я специально описываю этот метод "завязывания знакомства" достаточно подробно, потому что знаю, что именно вхождение в контакт многим продавцам кажется труднопреодолимой преградой. Есть, разумеется и другие способы. В ВЕО-технологии целые тренинги посвящены этому этапу продаж.

Важным параметром является ваша напористость. Это не значит, что клиента надо бить в глаз. Просто поймите одну простую вещь. Продажа - это всегда игра, в которой применяются слова. Если вы победили в этой игре, то у вас есть на что купить себе хлеб и масло. А если вы перестали "закрывать" сделки, значит, заодно, вы перестали и есть. Поэтому будет очень хорошо, если в вашем распоряжении будет толстая тетрадь с большим количеством образных сравнений, фраз и афоризмов. Вовремя примененные, они способны оказать сокрушительное воздействие на клиента. И тогда вы начнете побеждать уже просто в силу привычки к победе.

Можно разделить всех продавцов на тех, кто:

1. Убеждает;

2. Заставляет;

3. Умоляет;

4. Влияет.

Первые три категории - это не совсем то, что вам нужно, если вы - профессионал. Последняя - это идеальный вариант. Мало чести в том, что продавец говорит:

"Я тут вчера одного "уболтал" (или "уговорил")"

или:

"Мы тут вчера втроем одного клиента упросили-таки…".

А вот если вы говорите:

"Он не хотел, но я повлиял",

то это значит, что вы - более сильная личность!

Иногда люди боятся покупать что-то из страха:

"А вдруг что-нибудь случится?"

Ну так и спросите его:

"А вдруг ничего не случится? Что тогда? Вдруг ты будешь жив и здоров? Вдруг тебе станет лучше и твоя фирма станет стабильнее?".

Помните, что ваше кредо - "позитивная продажа!". Не уговорили - не переживайте! На ваш век клиентов хватит. Просто разберитесь - в чем причина неудачи. Рыдать при этом не надо. Если бы вы всегда подписывали каждый договор и продавали каждую пару колготок, то от скуки повесились бы через год где-нибудь на Гавайях…

Напористость в продаже приводит к тому, что даже самый самоуверенный клиент начинает сомневаться в себе. В НЛП есть для этого даже специальная техника. Но даже если вы просто посмотрите на человека очень внимательно и серьезно и скажете ему внушительным тоном:

"А ТЫ В ЭТОМ УВЕРЕН???"

то он призадумается.

Не клиент говорит вам, что "он купит". Это вы говорите ему, что "он купит"!

Прекрасно, если вы постоянно будете повышать свою квалификацию в области рекламы и маркетинга. Психотехнологи придумали много интереснейших штук в этих областях. Таких, которые не снились даже профессионалам в рекламно-маркетинговом бизнесе. Их несложно освоить, а работают они безупречно. Это поможет вам добиваться гарантированных результатов там, где ваши конкуренты плюхаются, как лягушки в тине.

В заключение своей книги я хочу дать вам набор простых рекомендаций, которыми пользуются лучшие профессионалы всего мира для того, чтобы успешно вести вои дела. Эти советы основаны на анализе самых частых ситуаций в продажах и самых трудных проблем. Эти советы помогают полностью контролировать проблемы или по крайней мере, снизить их негативное влияние. Это – своего рода «заповеди» успешной продажи. Эти «заповеди» лучше всего написать на небольших карточках, наподобие «визиток». Постоянно просматривая их день за днем, вы добьетесь того, что постепенно они войдут в ваше подсознание, и вы станете применять их, не задумываясь, автоматически, везде, где это необходимо. Каждый день берите очередную карточку и таскайте ее везде с собой до тех пор, пока все «заповеди» не станут вашей «второй натурой». Это сделает из вас намного более успешного продавца, чем вы когда-либо могли себе представить!

Итак, вот эти заповеди:

1. «Я – лучший продавец на этой фирме. И я собираюсь доказать это каждому моему клиенту. Я собираюсь ПРОДАТЬ ему. И я буду УЛЫБАТЬСЯ, несмотря ни на что!»

2. «Расковывайте ключевые звенья кольчуги, и она исчезнет»

3. «Если первая попытка оказалась неудачной – делайте «передачу эстафеты».

4. «Всегда «передавайте эстафету» тому, кто больше всего подходит для этой цели. Неудачная передача может привести вас к поражению»

5. «Для облегчения «закрытия» рассказывайте историю, но не лгите»

6. «Позитивный подход – это лучший из всех возможных подходов»

7. «Если вы контролируете беседу, то вы добиваетесь закрытия»

8. Никогда не ставьте перед клиентом ультиматум. Всегда предлагайте ему «малый выбор»

9. «Делайте все «здесь и сейчас». Незавершенное закрытие – это вообще не закрытие»

10. «Выигрывая в споре с клиентом, вы теряете сделку»

11. «Если вы не хотите больше видеть вашего клиента, то продайте ему то, что ему не нужно»

12. «Отождествляйтесь с вашим клиентом»

13. «Женщинам легко продать, если помнить, что они – женщины»

14. Никогда не уходите от клиента, не добившись от него по крайней мере еще трех имен ваших будущих потенциальных клиентов»

15. «Лесть при закрытии приведет вас (в большинстве случаев) туда, куда вы хотите» 16. «Резервируйте определенную сумму вашей прибыли на обучение – это всегда себя оправдывает»

17. «Когда вы заводите файл на вашего клиента, заведите также и файл на его родственников и друзей»

18. «Нельзя проводить оценку клиента, просто просиживая штаны»

19. «Время, потраченное на клиента, в отношении которого вы не провели «оценку» – это время, потраченное зря. Время – это то, что может помочь вам в закрытии»

20. «Люди верят тому, что видят своими глазами, поэтому, демонстрируйте!»

21. «При закрытии сделок с целой семьей, разделите ее и продавайте каждому то, что отвечает его нуждам и потребностям»

22. Профессиональный покупатель требует факты. Его не интересуют голословные утверждения и мнения»

23. «Успешный продавец занимается поиском клиентов семь дней в неделю» 24. «Количество завершенных сделок обратно пропорционально количеству часов, просиженных на одном месте»

25. «Когда закрытие тормозится, то иногда единственное, что может помочь – это «двойная команда»

26. «Ваше первое закрытие очень важно для успешной работы в будущем. Ведите файлы с особенностями каждой вашей сделки»

27. «Улыбка - это то, что дает вам больше закрытий»

28. «Всегда направляйте беседу к одной цели: закрытию»

29. «В нужный момент всегда нажимайте ВЕО-кнопку»

30. «Когда вы перестаете закрывать сделки, вы перестаете есть»

31. «Если вы забываете о том, что вы продавец, когда выходите из офиса, то эта профессия не для вас. Продажа – это профессия, которая занимает все ваше время»

32. «Постоянно пересматривайте и совершенствуйте ваши приемы продаж. Как бы много вы не знали, стремитесь к эффективной профессиональной переподготовке и тренингам»