В психотехнологиях существует шкала, которая крайне важна для понимания механизма успешной продажи. Эта шкала носит название «Шкала ЖНП»:

Интересоваться

Желать

Навязывать

Препятствовать

Не знать

Эта шкала способна переворачиваться (вопреки здравому смыслу) по любому предмету

Не знать

Препятствовать

Навязывать

Желать

Интересоваться.

Находясь на какой-то точке этой шкалы, человек пытается остаться на этой точке шкалы (например, не знать вас). Если ему это не удается ( вы продолжаете его собой заинтересовывать), то он переходит на более низкий уровень шкалы.

Продажа по этой шкале могла бы быть проведена так: (это и есть основная шкала торговли):

Продавец не дает покупателю забыть о товаре

Продавец затем препятствует всем попыткам покупателя отказаться от товара

Продавец затем навязывает свой товар

Теперь продавец обнаруживает, что покупатель желает товар.

И покупатель будет оставаться заинтересованным.

Здесь существует взаимодействие, с помощью которого продавец переворачивает шкалу:

ИСТОЧНИК НЕУДАЧИ В ТОРГОВЛЕ:

Продавец: Покупатель:

Интересоваться - Не знать

Желать - Препятствовать

Навязывать - Навязывать

Препятствовать - Желать

Не знать - Интересоваться

Продавцы, создавая перевернутую шкалу, могут сами опускаться по шкале, что они и делают. Они стремятся заинтересовать, но встречают забывчивость клиента. Они хотят продать, но встречают противодействие. Они оказывают сильное давление на покупателя, но получают ответное давление. И в то время, когда покупатель хочет товар, продавец уже начинает в соответствии со СВОЕЙ перевернувшейся шкалой, препятствовать продаже на подсознательном уровне. А когда интерес покупателя достигает наивысшей точки, продавец полностью забывает о нем.

УСПЕХ ПРОДАВЦА:

Все, что продавец должен делать - это ПРОДОЛЖАТЬ ПЫТАТЬСЯ ЗАИНТЕРЕСОВЫВАТЬ покупателя. И тогда произойдет рано или поздно, переворот шкалы у покупателя.

Не следует воспринимать все это, как оправдание неэтичной продажи. Основной грех в продажах - это заставлять людей хотеть бесполезные вещи. К несчастью для продавца, это часто является составной частью его бизнеса. В отличие от нас, психотехнологов, он иногда не вытаскивает людей из грязи.

И, более того, похоже, что он часто их туда толкает.

Таким образом, он нуждается в нашей помощи, чтобы быть честным с миром.

Так как его доход зависит от умения сделать так, чтобы люди захотели вещи и купили их (даже если они иногда в них и не нуждаются), то у нас не остается выбора, кроме, как показать ему механику продажи с конечной целью заставить его помочь вытащить других из грязи. Заставить кого-то хотеть что-то, что ДЕЙСТВИТЕЛЬНО НУЖНО - не является преступлением, но продавец стоит на очень зыбкой почве.

В чем, действительно нуждаются люди?

Нам лучше не вдаваться в этику этого или убеждать продавцов продавать только нужные вещи.

Вся экономическая структура нуждается в продавцах. Они являются ключом всей структуры. Но мы можем оживить поток даже ненужных товаров, позволяя приглашению к свободе просачиваться в тот же самый канал.

Подробности темы можно найти в профессиональном курсе "Жесткая Продажа" от Мастера К.